„Kada govoriš ne možeš da slušaš.
Kada ne slušaš, ne učiš“
Bernard Lind
Jedna od najvećih prednosti uspešnih poslovnih ljudi je
svakako sposobnost da pregovorima isposluju željeni rezultat.
Bilo da pregovarate za svoj posao, kupujete kola ili rešavate
probleme sa voljenim osobama, moć da se ponašate kao pregovarač je vaše tajno
oružje za postizanje željenih rezultata. Pregovaranje ne mora da bude
nadvlačenje napred-nazad ili borba argumentima u kojoj se sakupljaju poeni kao
u boksu.
Najbolji pregovarači uspevaju da vode konverzaciju na takav
način da druga strana nije do kraja ni svesna da je uključena u proces
pregovaranja. Ako postoji nešto što želite, a nalazi se u posedu druge osobe,
veština pregovaranja će vam pomoći da povećate svoje šanse da tu stvar i
dobijete. Ključ je biti tvrd ali pošten pregovarač. Evo nekoliko pravila i
saveta za poboljšavanje vaše pregovaračke veštine:
Prvo i najvažnije: budite spremni da „napustite“ pregovore.
Ovo je pojedinačno najsnažnija strategija za dobijanje onoga što želite. Ako
niste spremni da kažete „ne“ a da to i mislite, onda se spremite da dobijete
manje od onoga što ste želeli. Pre ulaska u pregovore znajte unapred šta ste
voljni, a šta niste voljni da prihvatite tako da ne morate to da odmeravate
usred razgovora jer nećete delovati ubedljivo. Ukoliko druga strana oseti da
ćete napustiti pregovore ukoliko se bude išlo ispod vašeg prihvatljivog
minimuma, onda vi imate dobru pregovaračku poziciju.
I obrnuto, kad druga strana oseti da nemate snage da se
dignete i prekinete pregovore jer vam je stalo da postignete dogovor po svaku
cenu, onda ste oslabili svoju poziciju i dobićete onoliko koliko vam druga
strana bude udelila. Moć da „blefirate“ svoju spremnost da prekinete pregovore,
iako ste svesni da morate napraviti posao po svaku cenu, je takođe efikasno
oruđe u pregovorima.
Znajte kada treba da presečete celu stvar. Staro je pravilo
da se dobri poslovi zaključuju veoma brzo – a da je za loše poslove potrebno
mnogo vremena. Zaključujte na osnovu vremena koje vam je potrebno da biste
postigli dogovor. Ako treba da isforsirate neki dogovor ili da ga natežete na
silu, dobre su šanse da ćete se kasnije kajati što ste toliko upinjali.
Odlučite kada treba da prekinete neke pregovore i zahtevate dogovor odmah ili
nikad. Nemojte se kajati kada do takvih dogovora ne dođe jer nije trebalo ni da
se dogode.
Pregovarajte samo sa ljudima koji odlučuju. Ništa nije
napornije i uzaludnije od pokušaja da se ugovori posao sa nekim ko nema krajnju
moć da odluči o istom. To je kao da pregovarate protiv sebe, iznesete određeni
predlog i pokušavate da ga branite pred samim sobom, a onda taj predlog bude
serviran nekome iza scene i vraćen sa konačnim odgovorom da to ne može biti
obavljeno pod tim uslovima. Mnogo je efikasnije da razgovarate licem u lice sa
osobom koja odlučuje, ako to ne možete da obezbedite nemojte ni pregovarati.
Uvek budite osoba koja se najviše pripremila za pregovore.
Što više informacija imate o okruženju, uslovima i tržištu na primer, veće su
šanse da ćete postići najbolji dogovor iz vašeg ugla. Neki put možete
nadvladati drugu stranu i pucanjem naslepo, ali su veće šanse da ćete pogoditi
cenu ukoliko poznajete prosečne cene za tu uslugu ili cenu koju vaša
konkurencija nudi u tom trenutku. Znanje je - u pregovorima zaista - moć.
U pregovorima ne uzimajte ništa lično. Da biste zadržali
objektivnost tretirajte sve pregovore kao da ste „profesionalac“ koji je
angažovan od strane poslodavca da pregovara. Kada sebi dopustite da se emotivno
angažujete u pregovorima, racionalna strana se izmiče u stranu i to kasnije
možete zažaliti. Hladna glava daje najbolje rezultate u pregovorima i zato
isključite svoj ego iz pregovora.
Predvidite primedbe druge strane. Pre ulaska u pregovore
pokušajte da osmislite sve razloge i primedbe koje bi drugu stranu mogle da
spreče da se sa vama dogovori. Za vreme pregovora ljudi iznose brojne razloge
zašto nešto ne može da se obavi, od kojih su većina besmisleni ili proizvod
straha zbog neznanja ili smišljene provokacije za ostvarenje bolje pozicije.
Kada unapred pripremite kvalitetne odgovore na zamerke suparnika onda brzim
odbacivanjem tih sumnji jačate svoju poziciju.
Ne potcenjujte karmu. Najbolji su oni dogovori iz kojih obe
strane odlaze sa pozitivnim osećanjima u vezi postignutih rezultata. Najgori su
oni pregovori iz kojih jedna strana ode sa osećanjem da je izvukla deblji kraj.
Win-win kombinacija je najbolji završetak pregovora koji treba da budu
dugoročno uspešni i sa tim znanjem treba da vodite čitave pregovore. Pregovori
u kojima ste drugima naneli štetu vam se kad-tad vrate istom merom. Kao što
izreka kaže: Sve se vraća, sve se plaća, samo je vreme potrebno da biste se u
to uverili.
Focus Q:
1. Kada donosite odluku da je dosta odugovlačenja sa konačnim dogovorom?
2. Da li određene primedbe suparnika doživljavate lično i reagujete emotivno?
3. Da li uvek pregovarate stilom - ja pobeđujem, ti pobeđuješ?
Preuzeto iz Ekonom:east magazina, broj
561 od 17. februara 2011. godine
Autor: Zvonko Popović, Naslov originala: Pregovaračka pravila
Home
page Naslovna < < <
Nazad
Pronaći ćemo put ili ćemo ga stvoriti. Hannibal
AKTIVA
sistem, osnivanje preduzeća i radnji, knjigovodstvena agencija
Novi
Sad, Pavla Papa 14, office@aktivasistem.co.rs, 021 523 655,
063 105 61 83